• White Vkontakte Icon
Please reload

Недавние посты

Что нужно делать  консультанту?

December 4, 2017

1/6
Please reload

Избранные посты

Что нужно делать  консультанту?

December 4, 2017

 

Вы приходите в магазин электроники. Ходите вдоль витрин, присматриваетесь к телефонам. Подходит консультант в лимонной рубашке и спрашивает:

– Чем могу помочь?

– Да я только смотрю, – отмахиваетесь вы.

– Вот, взгляните, у нас новая модель. Мощнее, чем Макбук. Камера сто пятьсот мегапискселей. Hd-качество изображения, кнопка быстрой связи с Илоном Маском.

 

Консультант так и не узнает, что вам нужен телефон для бабушки. Бабушка не умеет обращаться с сенсорным экраном. Ей нужны удобные большие кнопки и громкая связи. Если бы консультант предложил вам такой телефон, вы бы им заинтересовались. Но консультант совершил ошибку – начал продавать товар, не узнав, какая у покупателя потребность.

 

Что нужно делать  консультанту?

 

Задавать вопросы. Опытные продавцы используют «воронку вопросов». Они задают открытые, уточняющие, детализирующие, наводящие или закрытые вопросы в правильном порядке. Правильно заданные вопросы выясняют проблему клиента. Поэтому учиться их задавать – важно.

 

Рассказывать о том, что интересно клиенту. Неопытный консультант перечисляет все функции продукта. Опытный выбирает те, которые помогают решить проблему покупателя. Задача – не рассказать как можно больше, а показать, что именно этот продукт подойдет.

 

Радоваться возражениям. Опытный консультант знает: если человек высказывает возражения – он заинтересован. Опытный консультант различает разные виды возражений и умеет с ними работать.

 

Консультанту в лимонной рубашке нужно много практиковаться... Но сначала ему нужно подучить матчасть: какие бывают потребности, как управлять разговором с помощью разных видов вопросов. Чем преимущество отличается от выгоды и каковы самые частые ошибки продавцов. Всё это – с примерами и подробностями – содержится в курсе «Работа с возражениями».

 

Share on Facebook
Share on Twitter
Please reload

Мы в соцсетях
Please reload

Поиск по тегам
Please reload

Архив
  • Facebook Basic Square
  • Twitter Basic Square
  • Google+ Basic Square